什么是前向一体化战略

Q：什么是前向一体化战略？

A：

前向一体化战略的定义就是指获得分销商或零售商的所有权或加强对他们的控制权的战略，通过前向一体化可以控制销售过程和渠道，有利于企业控制和掌握市场，增强对消费者需求变化的敏感性，提高企业产品的市场适应性和竞争力。

什么是一体化战略呢？

一体化战略是指企业对具有优势和增长潜力的产品或业务，沿其经营链条的纵向或横向延展业务的深度和广度，扩大经营规模，实现企业成长。按照业务拓展的方向可以将一体化战略分为：纵向一体化和横向一体化。

纵向一体化战略是指企业沿着产品或业务链向前或向后，延伸和扩展企业现有业务的战略。企业为什么要进行纵向一体化呢？因为纵向一体化可以节约企业的交易成本，是企业与上游企业或者下游企业进行购买或销售时候的交易成本，上游企业是企业的供应商，下游企业是企业的销售商或者是中间商。还可以控制稀缺资源，还可以保证关键投入的质量或者获得新客户。那纵向一体化是百利而无一害吗？当然不是的，它会增加企业的内部管理成本，企业的规模并不是说越大就越好。同时企业采用纵向一体化也会面临一些风险，比如说不熟悉新业务领域所带来的风险，如果是后向一体化，一般涉及的投资数额较大且资产专用性较强，增加了企业的退出成本。

纵向一体化我们还可以进行细的划分，分为前向一体化和后向一体化。就比如说我们的汽车厂，生产汽车是不是需要钢铁，就需要从钢铁供应商那里进货，生产完成的汽车要经过销售猜到顾客手中，那4S店就是销售商。

那纵向一体化就是企业的手伸的更长了，可以向钢铁厂发展，是后向一体化，也可以向4S点发展，是前向一体化。前向一体化战略的定义就是指获得分销商或零售商的所有权或加强对他们的控制权的战略，通过前向一体化可以控制销售过程和渠道，有利于企业控制和掌握市场，增强对消费者需求变化的敏感性，提高企业产品的市场适应性和竞争力。但是企业并不是说脑子一热，一拍脑袋就决定要前向一体化的，也是有适用条件的，（1）企业现有销售商的销售成本较高或者销售商不厚道、可靠性较差，不能满足企业的销售需要； （2）企业所在产业的增长潜力较大；（3）企业具备前向一体化所需的资金、人力资源等；（4）销售环节的利润率较高，有这些因素，企业的前向一体化才有意义。那总结下来就是企业有钱、有人、业务有利可图，并且销售比较坑那企业就可以考虑前向一体化了，这里是主观题的高频考点，一定要理解后把它记住。